來源：深圳市利拓營銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)閱讀：5150
培訓(xùn)背景:
◇ 培訓(xùn)時(shí)間：1天（6小時(shí)）；
◇ 培訓(xùn)方式：案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋部份分組討論(可根據(jù)場(chǎng)地選擇)；
◇ 培訓(xùn)意義：經(jīng)銷商必須掌握的基本策略及思維創(chuàng)新技能，是經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的基本保證；
◇ 培訓(xùn)對(duì)象：各級(jí)經(jīng)銷商、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)輔助人員等；
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、結(jié)合一個(gè)個(gè)實(shí)戰(zhàn)情景案例，讓學(xué)員互動(dòng)，夾敘夾議，把培訓(xùn)內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)案例有機(jī)的結(jié)合，真實(shí)體驗(yàn)經(jīng)銷商在日常運(yùn)營過程的細(xì)節(jié)。培訓(xùn)過程中采用大量案例和思維導(dǎo)入，使學(xué)員培訓(xùn)過程中，一直處于亢奮的體驗(yàn)互動(dòng)中。這種生動(dòng)有趣貼近實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法，開創(chuàng)經(jīng)銷商獨(dú)特營銷管理經(jīng)驗(yàn)。通過漁夫出海捕魚的通俗事件，輕松導(dǎo)出系列創(chuàng)新思維策略及實(shí)戰(zhàn)銷售管理；
2、結(jié)合于目前家具行業(yè)的特點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)與案例有效結(jié)合；通過互動(dòng)討論，讓參訓(xùn)者真正理解思維謀略對(duì)一個(gè)成功經(jīng)銷商的重要性，并將這些方法運(yùn)用于日常銷售管理工作中；
3、全面提升德勝家具全國經(jīng)銷商的思維創(chuàng)新及商戰(zhàn)謀略實(shí)操技能，大幅度提升區(qū)域品牌影響力及單店銷售業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)大綱：
一、“睿智的漁夫”故事開啟大家的智慧
聯(lián)想策略——由漁夫出海捕魚前的策略聯(lián)想到經(jīng)銷商開店的策略；
贏利分解——漁夫捕魚贏利的6個(gè)關(guān)鍵行為分解引發(fā)思考；
◇ 結(jié)網(wǎng)——結(jié)一張?jiān)鷮?shí)的魚網(wǎng)是捕魚最基礎(chǔ)的工作；
◇ 方向——我們?cè)摰侥睦锶ゲ叮?br />
◇ 撒網(wǎng)——能撈到魚才是硬道理；
◇ 清點(diǎn)——為什么我打撈的魚價(jià)值總比別人的低？
◇ 再次出?！尦龊２稉瞥蔀槲覀兊某掷m(xù)贏利方式；
◇ 休漁期——休漁的目地是為了能捕撈到更多的魚；
◇ 賣場(chǎng)銷售就如同出海捕魚，讓我們一起“出?！卑?
如何建網(wǎng)——我們的網(wǎng)是什么？ ◇ 我們經(jīng)銷商重要的3大工作？
◇ 第一大工作：產(chǎn)品及價(jià)格組合——準(zhǔn)備不同菜式，眾口好調(diào)；
◇ 第二大工作：賣場(chǎng)氛圍營造（有形的展示、導(dǎo)購人員形象）——形象產(chǎn)生信賴；
◇ 第三大工作：售前、售中、售后服務(wù)體系——用體系瓦解顧客疑慮；
◇ 案例分析說明；
目標(biāo)顧客——銷售的方向決定目標(biāo)消費(fèi)人群，你找準(zhǔn)了他們沒有？ ◇ 清晰、量化描述你的目標(biāo)顧客，你能做到嗎？
◇ 他們最喜歡聽什么？
◇ 終端快速打動(dòng)顧客的“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”
一個(gè)中心——以主要賣點(diǎn)為中心
兩個(gè)基本點(diǎn)——演示要點(diǎn)+客戶關(guān)心點(diǎn)
◇ 案例分析說明；
勞而不獲——銷售人員不能做只撒下網(wǎng)卻撈不到魚的漁夫； ◇ 撒網(wǎng)動(dòng)作很簡(jiǎn)單，但一氣呵成卻不是件容易的事；
◇ 可供選擇的促進(jìn)銷售方式很多，如廣告、活動(dòng)、導(dǎo)購，但眾多促進(jìn)銷售方式的靈魂是什么？
◇ 促進(jìn)銷售的2個(gè)殺手锏運(yùn)用：
第一個(gè)殺手锏：零風(fēng)險(xiǎn)承諾策略的運(yùn)用
第二個(gè)殺手锏：超級(jí)贈(zèng)品策略的運(yùn)用
◇ 怎么才能撒下網(wǎng)后，便必有收獲；
◇ 案例分析說明；
贏利深思——漁夫的贏利多少?zèng)Q定于漁網(wǎng)里魚的數(shù)量及價(jià)值，那么我們呢? ◇ 提升單店銷售額的2大致命武器：
第一大武器：如何向上銷售全剖析
第一大武器：如何交叉銷售全剖析
◇案例分析說明
習(xí)慣成功——漁夫把捕魚作為日常工作，而我們的銷售必須“讓賺錢成為習(xí)慣” ◇ 一旦上鉤的魚，一定不能輕易拋棄；
◇ 提高顧客的重復(fù)購買次數(shù)的4種謀略；
第一種謀略：如何向客戶提供好的產(chǎn)品與服務(wù)？
第二種謀略：如何與客戶建立情感紐帶，給客戶留下記憶的服務(wù)？
第三種謀略：優(yōu)惠券以及促銷體系的使用；
第四種謀略：如何使用積分與價(jià)格體系？
◇ 案例分析說明；
逆向思維——想捕到更大的魚，就不能忘了還得經(jīng)常養(yǎng)魚、喂魚； ◇ 與顧客的感情維系線就是企業(yè)的生命線；
◇ 實(shí)現(xiàn)顧客口碑宣傳的5大原則：
第一個(gè)原則：如何講好一個(gè)有趣的故事？
第二個(gè)原則：如何利用普通消費(fèi)者來傳遞口碑？
第三個(gè)原則：如何收集反饋信息？
第四個(gè)原則：如何衡量效果？
第五個(gè)原則：如何與其他營銷工具相結(jié)合？
◇ 案例分析說明；
回顧總結(jié)：經(jīng)銷商“捕撈顧客理論”創(chuàng)造業(yè)績(jī)的6個(gè)核心環(huán)節(jié)： ◇ 結(jié)網(wǎng)——『大量獲取潛在顧客數(shù)量』策略
◇ 方向——『提升潛在顧客質(zhì)量』策略
◇ 撒網(wǎng)——『促進(jìn)顧客的成交率』策略
◇ 清點(diǎn)——『大幅度提高顧客成交金額』策略
◇ 再次出?！涸黾宇櫩椭貜?fù)購買次數(shù)』策略
◇ 休漁期——『實(shí)現(xiàn)顧客口碑傳播』策略
實(shí)戰(zhàn)討論：
因?yàn)槭墙?jīng)商大會(huì)，所以課程增加半小時(shí)對(duì)參訓(xùn)者現(xiàn)場(chǎng)提問題及答疑；
