來源：深圳市利拓營銷策劃機構(gòu)閱讀：2616
香港商報財經(jīng)欄目記者Tinna專訪利拓總經(jīng)理易勇
Tinna：易總您好，我是香港商報記者Tinna，近年來利拓策劃公司在香港企業(yè)界的知名度很高，所以我對您帶領(lǐng)的策劃公司很好奇，能接受我半小時的采訪嗎？
易總：當(dāng)然，你的這種好奇心很正常，因為對大多數(shù)人和企業(yè)來說，策劃公司的確是很神秘，局外人不知道他們在干什么？能幫企業(yè)做什么？
Tinna：哦，很好，那我們就接著您說的這個話題聊聊，策劃公司到底是干什么的？
易總：呵呵，如果我像很多同行一樣用專業(yè)晦澀語言回答你，一定讓你更不解和疑惑。其實簡單說，我們就是企業(yè)發(fā)展的智囊團，職責(zé)就是『為企業(yè)品牌增值，讓銷售市場火爆』
Tinna：恩，聽起來很實效，我相信這是每個企業(yè)都希望的?？扇绻沂枪纠习?，一定會問：你們憑什么能幫我呢？我已經(jīng)或都用過了那么多有能耐的員工了啊。
易總：這個問題非常有趣，比如我們曾經(jīng)服務(wù)過的客戶日本東芝中國、香港周大福珠寶、優(yōu)之良品等，他們的企業(yè)內(nèi)部都不乏管理和營銷的專業(yè)人士，擁有國際著名商學(xué)院科班學(xué)問的人才比比皆是，但他們?yōu)槭裁催€需要利拓的介入和服務(wù)呢？我認(rèn)為原因有兩個：第一我們專業(yè)咨詢策劃公司接觸和操作過眾多不同領(lǐng)域和企業(yè)的實戰(zhàn)案例，更理解在企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)采用怎樣的營銷和品牌策略；第二我們是企業(yè)和客戶以外第三方機構(gòu)，看問題，提創(chuàng)意，做方案更客觀、更科學(xué)。當(dāng)然多方的緊密協(xié)作是必須的。
Tinna：我知道深圳利拓策劃團隊在國內(nèi)和香港地區(qū)曾經(jīng)服務(wù)過很多優(yōu)秀的企業(yè)，您能否給我們分享一個你們的策劃案例呢？
易總：恕我直言，我們這個行業(yè)其實是有行規(guī)的，至少利拓是堅守承諾的，即在三年內(nèi)不得透露為客戶策劃的服務(wù)方案和細(xì)節(jié)，所以這里我只能簡單談一下策劃思路吧。比如去年我們?nèi)滩僮鞯囊粋€東莞企業(yè)K空氣凈化器的策劃案：當(dāng)時客戶感覺這個產(chǎn)品很難銷售，因為消費者的認(rèn)知度不高，感覺家里可有可無，也不相信它真的能解決殺滅病毒和解決家庭環(huán)境污染等問題。我們經(jīng)過對市場進行針對性調(diào)查以及與消費者深度溝通后，發(fā)掘出這樣幾類目標(biāo)消費群，他們對此產(chǎn)品有極大的興趣和需求：第一類是孕婦和6歲以內(nèi)的嬰幼兒家長，因為他們對孩子的健康和成長極度關(guān)注，他們希望孩子能在空氣清新的環(huán)境里長大；第二類是企業(yè)高層和老板們，通常他們的辦公室?guī)缀蹙褪菚褪?，形形色色的供?yīng)商、經(jīng)銷商、合作伙伴、政府人員等進進出出，談起工作時大家都吞云吐霧，辦公室里經(jīng)常是烏煙瘴氣，環(huán)境狀況十分糟糕，而這些中年成功人士逐漸對自身的健康格外注重，因此他們也是對空氣凈化器有一定剛性需求的人群。我們認(rèn)為當(dāng)你清晰鎖定你的目標(biāo)消費人群，并找到能給他們提供的核心利益以后，一切營銷工作會突然變得輕松起來。根據(jù)精確定位，我們重新規(guī)劃了項目的商業(yè)模式，并據(jù)此建立了品牌策略、產(chǎn)品策略和競爭策略。
Tinna：您剛才提到幫助企業(yè)準(zhǔn)確鎖定了目標(biāo)消費人群，那是不是還提出了針對性的創(chuàng)意訴求語去引導(dǎo)呢？
易總：恩，這個問題問得很專業(yè)。沒錯，我們針對孕產(chǎn)婦和嬰幼兒市場的訴求口號是：在科立爾空間長大的孩子更有靈氣！為什么不說聰明，因為聰明是可以衡量的；為什么不說健康，因為健康顯得太通俗，根本無法打動孩子們的父母，而靈氣就極富想象空間了；而我們針對企業(yè)高管和老板們，提出的訴求就更有趣了：在草原上談生意。讓他們想象一種意境，清新空氣、沒有污染、潔凈純凈，呵呵，有了愿景產(chǎn)生購買就是順理成章的事情了。
Tinna：我知道在現(xiàn)在的競爭環(huán)境下，每個企業(yè)最頭痛的事情就是渠道建設(shè)和整合經(jīng)銷商力量，快速開拓和鞏固市場，那您們是怎樣幫助這個K空氣凈化器企業(yè)的呢？
易總：首先得給這個產(chǎn)品做非常清晰的行業(yè)界定，大多企業(yè)把它歸屬于環(huán)保治理類產(chǎn)品，于是找到的合作伙伴一般為環(huán)保型企業(yè)，我們認(rèn)為這個領(lǐng)域是非常狹窄的；我們?yōu)镵空氣凈化器很明確的定位為環(huán)保型家電，一下子就拓展了合作的范圍和深度，讓目前那些賣家電，但只賺著微薄利潤的經(jīng)銷商們通過和K空氣凈化器企業(yè)的合作，借助原有銷售渠道和終端，豐富和完善產(chǎn)品組合，快速取得更大的利潤空間。
Tinna：我采訪過很多企業(yè)，大家都在品牌傳播方面比較困惑，您能給點指導(dǎo)意見嗎?
易總：利拓把品牌傳播分為兩大模塊，即品牌媒介廣告模塊和品牌公關(guān)活動模塊，在這兩大模塊內(nèi)又各自衍生出無數(shù)的方法和策略，另外其中還可分為免費的和付費的兩大類。大多數(shù)企業(yè)在品牌傳播上盲目投入，花了錢一無所獲，實在令人惋惜。利拓的精確品牌傳播觀點分四個步驟：一、明確傳播受眾群并媒介接觸習(xí)慣；二、定位品牌傳播核心訴求，這是傳播的靈魂；三、進行媒介分析，并確認(rèn)媒介組合，我們提倡的是打組合拳，不要指望靠一招取勝；四、媒介實施和監(jiān)控，這個環(huán)節(jié)是大多數(shù)企業(yè)忽略的，其實只有不斷總結(jié)，才能不斷提升媒介投放的精確性，就像練射擊一樣，越練越準(zhǔn)。
Tinna：我知道策劃行業(yè)也是競爭很激烈的，并且魚目混珠，甚至我都見過兩個人的還號稱國內(nèi)知名的策劃機構(gòu)的公司，您怎么看待這種競爭呢？
易總：呵呵，首先每個行業(yè)的競爭是必然的。不論面對怎樣的市場挑戰(zhàn)，我覺得優(yōu)秀的企業(yè)一定都具有自己獨特的商業(yè)模式，即思考這么三大問題：第一、能帶給目標(biāo)消費群到底怎樣的價值和利益，客戶為什么選擇我們的服務(wù)？第二、自己的核心競爭優(yōu)勢在哪里？第三、盈利模式是怎樣的，即在提供服務(wù)的同時，取得自己的收入。當(dāng)把這三點想清楚了，你面對競爭就一定很坦然、很從容。
Tinna：那你們利拓策劃機構(gòu)的商業(yè)模式是什么呢？
易總：首先我們的目標(biāo)客戶定位是中國的中小企業(yè)，即年銷售業(yè)績在5000萬以下的企業(yè)。
Tinna：打斷您一下，你們不是也服務(wù)過像日本東芝中國、香港周大福等大型企業(yè)嗎？
易總：是的，但我們認(rèn)為大企業(yè)其實需要的營銷合作伙伴只是執(zhí)行者，即普通的廣告公司、活動執(zhí)行公司、設(shè)計公司等，而中小企業(yè)需要的是從商業(yè)模式構(gòu)建、品牌戰(zhàn)略、營銷體系到視覺形象設(shè)計、營銷工具、招商策略、市場管理標(biāo)準(zhǔn)等全方位的營銷問題，恰恰這些正是利拓策劃的強項和優(yōu)勢，我們可以淋漓盡致地發(fā)揮特長，幫助到客戶迅速為企業(yè)品牌增值，讓銷售市場火爆。
Tinna：你們的運營差異化優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面呢？
易總：應(yīng)該說利拓去年便創(chuàng)新了自己的獨特盈利模式，我們打破了這個行業(yè)中的慣例，即專業(yè)機構(gòu)提供策劃服務(wù)，客戶按進度付出費用的方式，因為這其中會產(chǎn)生許多矛盾，客戶會有很多疑慮：對服務(wù)結(jié)果的擔(dān)憂；對策劃公司能否全身心專注的擔(dān)憂；對執(zhí)行過程中自身公司能力的擔(dān)憂。我們推出1+1+1的盈利模式，即把整體服務(wù)和費用分解為三大塊：第一塊是基本策劃費，相當(dāng)于客戶聘請一般專業(yè)工作人員做事都必須支付的薪水；第二塊是與客戶對方案滿意度掛鉤的獎勵，用來激勵項目相關(guān)負(fù)責(zé)人員全情投入策劃和項目執(zhí)行；第三塊是與市場業(yè)績提升部分的比例提成，其實這部分才是檢驗我們策劃能力和水平的關(guān)鍵部分，也只有具有相當(dāng)豐富的市場策劃經(jīng)驗和實操能力的策劃機構(gòu)，才敢于做這樣的承諾和服務(wù)捆綁。只有這樣策劃公司和客戶才真正在一條船上奮力前進。
Tinna：哦，能感覺到這個環(huán)節(jié)是策劃機構(gòu)優(yōu)秀與否的試金石，另外請問利拓的服務(wù)客戶主要分布在哪些區(qū)域呢？
易總：由于利拓的總部設(shè)在深圳，分公司設(shè)在上海，所以我們的客戶主要分布在華南地區(qū)、華東地區(qū)以及香港地區(qū)，當(dāng)然我們還將服務(wù)于更多的發(fā)展中地區(qū)的中小企業(yè)。
Tinna：很感謝易總抽出時間接受我們的專訪，最后祝愿利拓策劃公司在您的領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)展得更加迅猛和卓越！
易總：謝謝！
